De fato, quem atua na área educacional sabe que os esforços de marketing devem ir muito além de apenas gerar reconhecimento para a empresa, e esperar que os alunos venham até o negócio. Hoje, com a concorrência cada vez maior, é preciso que qualquer escola, faculdade ou universidade encontre novas maneiras para destacar os cursos na multidão, e conquistar novas matrículas. Por isso, no post de hoje vamos te mostrar como a automação de marketing para cursos é indispensável para vender mais, fidelizar os alunos e ainda colocar a instituição como uma referência no mercado.
Mas o que mesmo é automação de marketing?
Primeiramente, antes de falar sobre como a automação de marketing pode ser utilizada a fim de melhorar os resultados das instituições de ensino, é importante conceituarmos essa estratégia.
De maneira geral, trata-se de automatizar processos, com o intuito de tornar mais eficiente e escalável as ações de marketing. Nesse sentido, além de otimizar algumas etapas e economizar tempo da equipe, a automação permite melhorar o relacionamento com os clientes.
No entanto, essa estratégia vai muito além de apenas agendar posts nas redes sociais. Por exemplo, a inclui a criação de fluxos para envio automático de e-mails, definição do score do lead de acordo com alguma ação (interesse no curso) ou ainda avisar o time de vendas sempre que algum requisito for preenchido. Em geral, é uma estratégia que ativa uma tarefa após a outra, sem a necessidade de intervenções manuais.
Como a automação funciona para curso?
Nesse sentido, quando falamos sobre marketing educacional, a automação tem como intuito:
- gerar leads,
- nutrir os potenciais clientes até o momento de fechar a matrícula,
- conquistar novos alunos;
- integrar o time de vendas ao processo de marketing (avisando-o quando o lead demonstrar claro interesse);
- aumentar as vendas, através de lembretes automáticos (de abandono de carrinho, por exemplo) ou oferecendo descontos.
Assim, a automação de marketing é utilizada antes da compra (para criar o desejo naqueles que demonstraram algum interesse) e no processo de compra (ajudando o lead a concluir a aquisição do curso). Também após a compra, através de lembretes ou no envio de conteúdos relacionados ao curso. Nesse caso, é perfeita para melhorar o relacionamento, fidelizando os alunos atuais e aumentando a percepção de valor para a instituição. Além disso, é possível oferecer automaticamente cursos relacionados àqueles já realizados pelos alunos.
Quais os benefícios da automação de marketing para curso?
De fato, o uso da automação de marketing é bastante comum entre as companhias. Por exemplo, segundo uma pesquisa de 2020, cerca de 68% das empresas usam a automação de alguma forma. Tendo em vista que o mercado educacional exige cada vez mais competitividade, agilidade e resultados, a automação torna-se um diferencial competitivo. Afinal, com ela as empresas ganham tempo e eficiência durante os processos de marketing e vendas.
Então, conheça as principais vantagens de investir em automação de marketing para cursos:
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Mais eficiência no funil de vendas
Sem dúvida, um dos principais benefícios é que a automação otimiza o processo de vendas. Isto é, consegue integrar o seu time de marketing com a equipe comercial. Assim, o marketing descobre os melhores clientes para o seu time de vendas, que deixa de perder tempo com pessoas que têm pouca probabilidade de se tornarem alunos.
Em outras palavras, a automação de marketing otimiza o tempo da equipe ao abordar os leads certos, no momento correto. Assim, eles evoluem até o fechamento da matrícula, sem exigir tarefas manuais por parte da equipe: quase todo o processo é automático! Incrível, não é?
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Aumento do ticket médio
De fato, ao tornar o funil de vendas mais eficiente, a automação ajuda a aumentar o ticket médio da instituição de ensino. Ou seja, ao amadurecer os leads ao longo da jornada de compra, eles se tornam mais dispostos a investir nos cursos da empresa. Até porque a automação torna simples o processo de direcionar os ex-alunos para cursos que estão totalmente de acordo com os interesses deles. Assim, oferecendo (automaticamente) um desconto ou benefício, é bem maior a possibilidade de comprarem novamente de você.
Além disso, com os materiais oferecidos (nos fluxos automáticos de e-mails, para cada segmento), os potenciais alunos percebem o valor que os cursos podem agregar a eles. Em outras palavras, é como se você pudesse falar com eles constantemente, abordando motivos e “dores” que aquele curso pode resolver. Nessa constância, vai sensibilizando o lead, até que esteja pronto para investir no curso.
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Integração entre vendas e marketing
Na maioria das vezes, a gente sabe que as instituições de ensino possuem uma equipe de marketing, e outra equipe de vendas. Geralmente, é um desafio conseguir fazer com que elas “falem a mesma língua”. Por isso, um dos benefícios mais importantes de ferramentas de automação, como o RD Station, é integrar essas áreas. Aqui na Farmer somos apaixonados por essa parte!
Quando o marketing entende o seu papel de trazer bons leads para a equipe de vendas, e esta entende sua importância em direcionar o marketing (sobre quais são os melhores clientes)…. ah, aí o negócio vai para um outro nível!
Assim, é possível integrar o marketing com cada etapa do CRM de vendas. Com isso, todos trabalham em prol do mesmo objetivo e os resultados reais começam a aparecer.
Por exemplo, com a automação de marketing para cursos todos acompanham:
- os cursos que estão gerando maior interesse;
- os cursos que não estão gerando conversões (e trabalham para entender o porquê);
- a porcentagem de interessados que concluem a compra do curso;
- os motivos de não-compra (que podem ser devidamente mapeados);
- avaliações dos clientes sobre o atendimento;
- as avaliações dos alunos sobre os cursos (conteúdos, professores, etc);
- a quantidade de oportunidades geradas;
- evolução das vendas;
- os materiais de marketing (e-mails, landing pages, etc) que mais trouxeram resultados (vendas);
- e muito mais!
Dessa forma, as equipes ficam mais integradas e produtivas. Também o processo fica livre de “achismos”, baseado em números e dados. Ou seja, é mais fácil detectar problemas e realizar melhorias!
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Escalabilidade para o negócio
Enfim, uma grande vantagem da automação é escalar as ações do negócio. Afinal, automatizar o processo significa ter maior volume de ações com o mesmo número de pessoas na equipe. Assim, é possível que a instituição consiga crescer, aumentar o número de matrículas e alunos, sem necessariamente aumentar os investimentos.
Aliás, de acordo com nossa experiência com diversas instituições do ramo, realmente temos um período inicial de aprendizado, no qual é preciso ter paciência. Mas, depois que a estratégia é consolidada e as equipes entendem o processo e aprendem a utilizar a ferramenta, a tendência é que tudo flua cada vez melhor! Assim, cada vez mais ações são replicadas e automatizadas.
Automação de marketing para cursos: como acontece na prática?
Em primeiro lugar, ressaltamos que é possível aplicar a automação de marketing tanto para cursos online, como também presenciais. Afinal, em ambos os casos há um período inicial de pesquisa, comparação e decisão. Em geral, isso acontece no ambiente online.
De fato, qual a primeira coisa que você faz quando pensa em fazer um curso? Sem dúvida, digita no Google! Ou seja, é aí que começa o processo de compra.
1. Automação de marketing para cursos: gerando interesse
Então, quando alguém digitar no Google buscando um curso que sua instituição oferece: você vai aparecer lá?
Para isso, é fundamental criar uma landing page atraente para cada um dos cursos que são oferecidos. Pelo menos, os principais! A partir disso, o marketing entra em ação, divulgando essa página de conversão. Sobretudo, nas redes sociais ou através de anúncios pagos.
Mas, prepare-se para o caso de o lead querer conhecer o seu site. Afinal, antes de fazer um curso, é normal querer saber quem está “por trás” do conteúdo. Por isso, o site da instituição deve transmitir todos os valores que acredita, além da segurança e credibilidade que o lead precisa para seguir no processo de compra. Então, invista em um site otimizado, que siga todos os critérios de SEO.
Seja como for, o primeiro objetivo é fazer com que o lead deixe os dados com você. Por exemplo, nome, e-mail, área de atuação, nível na carreira, assuntos de interesse, e o que mais for relevante para você identificá-lo (ou não) como um bom cliente.
2. Nutrindo os leads
Assim, a partir do momento que o potencial aluno demonstra interesse pelo curso ao preencher o formulário, ele cai em um fluxo de automação. Mas, antes, é necessário fazer um planejamento de cada fluxo, para que todos saibam exatamente o caminho que ele irá percorrer.
Sobretudo, cada fluxo tem o objetivo de nutrir o lead com informações relevantes para que ele tome a decisão de se matricular no curso. Por exemplo, você pode:
- Falar sobre as dores que aquele curso resolve;
- Especificar para quem é destinado o curso, assim o lead se identificará com o perfil;
- Listar os conteúdos que serão abordados;
- Trazer os diferenciais da instituição;
- Mostrar depoimentos de outros alunos;
- Encaminhar conteúdos relacionados com o assunto.
3. Automação de marketing para cursos: ações após a compra
Entretanto, a gente sabe que o relacionamento com o cliente não acaba no momento da compra! Pelo contrário, para fidelizar e proporcionar uma experiência positiva, é essencial pensar em ações pós-venda. Por exemplo, quando o aluno efetuar a matrícula:
- Dê as boas-vindas;
- Lembre da data de início do curso;
- Fale sobre dicas para aproveitar melhor o conteúdo;
- Favoreça o network através de comunidades e grupos exclusivos;
- Envie conteúdo exclusivo para alunos;
- Verifique o que o aluno está achando (do conteúdo, dos professores, etc);
- Ofereça outros cursos relacionados, com benefícios exclusivos.
4. E quando o cliente não comprar?
Depois de se interessar pelo curso e percorrer todo o caminho, pode ser que o cliente chegue ao final e decida não fazer a matrícula. Calma, isso acontece! Mas, o importante agora é descobrir por que isso aconteceu, e os motivos podem ser vários. Por exemplo:
- Não é o momento certo, estava apenas pesquisando;
- O conteúdo não é exatamente o que ele queria;
- O investimento necessário está além das possibilidades;
- Prefere cursos em outro formato;
- Os dias/horários não atendem;
- dentre outros motivos.
Assim, ter ações automáticas para esses leads que desistem da compra é fundamental! Com certeza, quando todos conhecem os motivos, é possível corrigir a rota e realizar melhorias. Bem como direcionar o lead para outros fluxos, no caso de aquele curso não abordar o conteúdo esperado por ele.
Agência especializada em automação de marketing para cursos!
Embora a automação de marketing seja uma aliada essencial para qualquer instituição de ensino, é comum que muitas empresas não tenham o conhecimento técnico e a expertise necessários para utilizar a ferramenta na prática. Portanto, é essencial contar com a ajuda de uma agência especializada em automação, para otimizar os esforços e de fato vender mais cursos.
Aqui na Farmer temos experiência com grandes instituições de ensino, que oferecem cursos presenciais, online e híbridos, no formato de pós-graduação ou extensão. Seja como for, podemos ajudar a integrar as equipes e aumentar as vendas. De fato, tudo isso você encontra em nossa Consultoria de Marketing Digital.
Então, clique aqui para agendar uma reunião com a Farmer! Juntos, vamos criar o planejamento de automação ideal para aumentar as matrículas e fidelizar seus alunos. Vamos vender mais?
